Gastbeitrag von Marion Weinguni: Telefonische Kundenakquise

„Haben wir die richtige innere Einstellung, überstehen wir auch die schlimmsten Katastrophen.“ sagt der Dalai Lama. „Eine positive Einstellung zu lösbaren Problemen ist bereits der halbe Erfolg.“ meint Ernst Ferstl. Nun ist wohl ein Akquisetelefonat zum Glück nicht unbedingt als Katastrophe sondern eher als lösbares Problem zu werten, die Lieblingsbeschäftigung vieler VerkäuferInnen und AkquisiteurInnen ist es dennoch nicht. Wie soll da die richtige innere Einstellung helfen?

Meist erlebe ich in meinen Seminaren und Coachings, dass die anstehende Aufgabe eines solchen Telefonats von vornherein als schwierig oder unangenehm gesehen wird. Zahlreiche Erlebnisse und „Beweise“ stützen diese Gedanken: „Ich würde selbst nicht gerne angerufen werden wollen!“, „Ich nerve den Gesprächspartner womöglich.“ oder „Vielleicht rufe ich ja zum falschen Zeitpunkt an und verärgere den Wunschkunden.“ sind Sätze, die ich sehr oft zu hören bekomme, und die ja grundsätzlich auch tatsächlich „richtig“ sind oder sein können.

Die Frage ist jedoch nicht, ob diese Gedanken richtig sind, sondern ob man sich mit solchen Gedanken die Arbeit erleichtert oder (noch zusätzlich) erschwert. Es sind natürlich hinderliche Denkmuster! Wem jedes Akquisitionstelefonat schwierig erscheint, der macht sich selbst das Arbeitsleben tatsächlich (unnötig) schwer. Vor allem, wenn diese Art von Telefonaten fixer Bestandteil Ihrer Arbeit sind, ist eigentlich jedes Zögern und Zaudern überflüssig. Sie würden sich damit nur hemmen und Ihren Glauben an Misserfolge jedenfalls wahr machen. Bei Akquisitionstelefonaten darf man nicht von einer hundertprozentigen Erfolgsquote ausgehen, entscheidend ist aber, ob Sie den Fokus auf die Absagen oder auf die positiven Telefonate legen.

Folgende Gedanken und Einstellungen würde ich als hilfreich für die Tätigkeit des Akquisetelefonats erachten:

  • Fokussieren Sie sich auf die guten, positiven und erfolgreichen Telefonate
  • Vertrauen Sie auf Ihre Fähigkeiten
  • Sehen Sie es „sportlich“: „Wie viele positive Telefonate schaffe ich diese Woche?“ „Um wie viele sind das mehr, als meine KollegInnen schaffen?“
  • Sehen Sie es „mathematisch“: „Jede Absage bringt mich dem statistischen Erfolg näher.“
  • In diesem Sinne empfehle ich noch einen Satz von Arthur Lassen: „Warte nicht auf den Erfolg, verursache ihn.“
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Gastbeitrag von Marion Weinguni

Marion Weinguni, MSc verfügt über 10-jährige Führungs- und Vertriebserfahrung im Banken- und Finanzdienstleistungsgeschäft. Außerdem war sie über sechs Jahre lange Akquisiteurin im Außendienst eines Finanzdienstleisters und dabei für die Neukundengewinnung und den Vertrieb von Finanzdienstleistungen an Kommerzkunden zuständig. Seit Sommer 2001 ist sie selbständig als Wirtschaftstrainerin und Coach tätig. 2004 wurde sie mit dem oberösterreichischen Trainer-Award ausgezeichnet.

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