Verkauf und Vertrieb Gerald Geretschläger Vertriebsstrategie Vertrieb

Erfolgreich verkaufen: Verkauf schlägt Idee!

Warum werden viele gute Geschäftsideen nie erfolgreich und aus anderen Ideen – vielleicht nicht einmal bessere – entwickeln sich erfolgreiche Unternehmen? Jeder von uns kennt dazu sicher viele Beispiele.
Das beste Produkt ist nun mal sinnlos, wenn es nicht an die Kunden gebracht wird. Klingt logisch, wird aber von vielen Unternehmen, speziell auch Gründern, nicht ausreichend beachtet. Einer der Hauptgründe, weshalb Start-ups scheitern, ist der undurchdachte Vertrieb.

Jede Idee braucht ein funktionierendes Geschäftsmodell, wenn sich die Idee langfristig halten und möglichst viele Menschen erreichen möchte. Es ist leichter eine schlechte Idee mit einem guten Geschäftsmodell zu verwirklichen, als die beste Idee ohne! Der Vertrieb ist ein Hauptbestandteil dieses Geschäftsmodells, der häufig unterschätzt wird.

Gerade junge Unternehmen gehen oft sehr pragmatisch an den Vertrieb heran. Oft basiert der Vertrieb auf dem Faktor Zufall, aber: Strategie schlägt auf Dauer Zufall!

Unternehmen, egal welcher Größe, haben im Grunde nur eine zentrale Aufgabe. Sie lösen bestimmte Probleme ihrer Kunden oder befriedigen Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden. Dieses Nutzenversprechen wird “Value Proposition” genannt. Das vom Unternehmen angebotene Produkt kann neuer, besser, passender, stylischer, günstiger oder einfach nutzerfreundlicher sein, als dasjenige, welches es bisher gab, um das Problem der Kundenzielgruppe zu lösen.

Natürlich habe ich in unseren zahlreichen Vertriebsprojekten schon viele Geschäftsideen kennen gelernt, die letztlich keine Geschäftsmodelle waren. Dort wo mit der Geschäftsidee kein Kundenproblem gelöst und kein Kundenbedürfnis befriedigt wird, hilft Ihnen freilich auch der beste Vertrieb nichts. Jeder, der Unterhaltungsshows wie „Die Höhle des Löwen“ verfolgt, kennt diese Thematik. Wenn Sie diese Shows gezielt verfolgen, erkennen Sie, dass Investoren fast ausschließlich in Geschäftsideen investieren, die ein solides Vermarktungskonzept haben.

Fakt ist: Im Spannungsfeld, wo Nutzen und Bedürfnis sich treffen, entstehen Botschaften und funktionierende Märkte!

 

Verkauf und Vertrieb

 Die wenigsten jungen Unternehmen entwickeln eine solide Vertriebsstrategie. Vielfach definieren die Unternehmen nicht,

  • in welchen Märkten
  • sie über welche Kanäle,
  • welche Produkte,
  • an welche Kundengruppen,
  • mit welchem Kundennutzen,
  • zu welchem Preis

verkaufen wollen.

 

Der Kunde von heute ist nun mal:

  • angebotsübersättigt,
  • informationsüberflutet,
  • zeitknapp und
  • individuell.

 

Dazu kommt, dass die Kundenloyalität sinkt und die Handelsgrenzen (vor allem durch das Internet) sich ändern. Ein wichtiges Stichwort für einen zukünftig erfolgreichen Vertrieb heißt: Multi Channel. Das Ziel ist es dabei, jedem Kunden den passenden Kanal mit dem passenden Content zur Verfügung zu stellen.

Es geht um Relevanz – der Kunde von heute will Individualität und das bedeutet: Abschied vom Einheitskunden!

 

Wie gehe ich als Unternehmen mit der Abhängigkeit von großen Playern und Kunden um?

Die Verlockung ist sehr groß – gerade für kleinere Unternehmen – schnell mit großen Kunden zu wachsen. Oft ergibt sich daraus eine Abhängigkeit. Ich empfehle jedem Unternehmen sich nicht von einzelnen Kunden oder auch Partnern abhängig zu machen. Ein Kunde sollte nicht mehr als 20-30 Prozent des Umsatzes machen. Gerade in Branchen wie der Automobilindustrie gestaltet sich das oft schwierig. Bei Zulieferbetrieben machen große OEM Kunden wie BMW oder Audi oft bis zu 80 % des Umsatzes aus.

Das Risiko dieser Abhängigkeit ist groß. Sprichwörtlich bedeutet dies: Wenn der Kunde hustet hat der Anbieter oft eine Lungenentzündung.

 


Im nächsten Teil der Beitragsreihe gebe ich Ihnen Tipps, wie Sie durch die Entwicklung einer soliden Vertriebsstrategie den Erfolg vom Zufall befreien.

 

Gerald Geretschläger M.Ed. ist Experte auf NeuKurs. Er beschäftigt sich seit über zwanzig Jahren mit Verkauf und Vertrieb. Sowohl als Verkäufer, als Vertriebsleiter und auch als Trainer und Berater arbeitet er für renommierte Unternehmen in Österreich, Deutschland und der Schweiz.

 

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